买方代理教你澳洲买房的议价秘诀

不一定只有谈判高手才能以优惠价格购买投资房产，只需向专业人士学习一些技巧即可。那么，买方代理在交易中如何议价？

Cate Bakos Property的创始人Cate Bakos表示，首先必须深入了解卖家的实际需求。

“有的卖家只在乎价钱，但是多数卖家并非如此，他们会有其他要求或期望。深入挖掘这些要求或期望并据此作出报价，可谓上策。这一般只有代理才能做到，也就意味着买家必须与代理建立良好互信的关系，”Bakos说。买家还需要了解卖家期望的出售方式。Bakos指出，有些卖家喜欢拍卖，这种情况下，拍卖前报价徒劳无功，只会在拍卖日之前对议价产生不利影响。

Miriam Sandkuhler是买方代理机构Property Maven的创始人，她表示深入了解市场行情同样重要。“买家必须熟悉想要置业的区域，至少了解五套类似房产的近期销售情况，这样可以排除一些异常情况，比如情绪激动之下出现的非比寻常的高价，”Sandkuhler说道。

如何像专家一样议价

以下是业内专家提供的一些秘诀，可助澳洲房产买家在议价过程中占据优势。

1. 研究类似房产的销售情况

Bakos指出，预先准备表明买家态度认真，并有可能从卖方代理那里获取更多信息。

“如果买家与代理见面时提供类似房产的销售记录以及经过法律审核的合同，并对该地区此类房产类型的需求有所了解，那么就有机会与代理坦诚相待，咨询近期销售记录中哪些比较可靠并具有可比性。一般来说，如果买家做过准备工作，那么代理会更加开诚布公地表示自己的真实看法。”她说道。

当地其它房产的成交价是极具价值的信息。

2. 与代理建立友好关系

卖方代理固然是为卖家工作，但是真诚友好地对待他们所带来的作用也不容低估，如果对他们以礼相待，买家可能会获得一些至关重要的信息，如卖家现状及其预期。

例如，他们可能会告知卖家在交易过程中注重哪些方面，如交易节奏、沟通方式、期望条件等，帮助双方更加轻松地完成交易。“交谈中最不重要的应该是价钱。”Bakos说道。

3. 在议价之前了解代理的工作方式

为增加自身优势，买家应了解代理是如何处理报价及还价的。

买家需要知道代理是否会立即致电卖家，是否可以自行接受报价，亦或是帮忙还价？是否在出售之前联系其他买家？如果联系其他买家，代理将会如何对待参与竞争的买家？

Bakos表示：“买家应确保议价过程中自己被公平相待，不会在表明意向后遭受当头一棒、惨遭拒绝，或者遇到更糟糕的情况，如代理恶意抬价或者在买家之间挑拨离间。”

4. 识别潜在问题

Sandkuhler指出，买家在议价时最少要保有两张底牌，可以用来使代理明白，尽管自己对这处房产颇感兴趣，但是知道它存在一些问题，因此房价应该有所折扣。

了解卖家需求以及可议价空间是一个很好的策略。

5. 了解卖家处境

了解卖家出售房产的动机。他们是否急于出售？

Sandkuhler认为越了解卖家的动机，就越能知道如何报价。“有时候提出尽早交付能在交易中节省数千澳元，当天支付订金也有可能达成交易。这也是为什么买家需要尽量获取更多信息以便提出最佳报价，”她说道。

6. 确保报价明确

Bakos指出，有时候买家在提交明确报价之后最好任事情自然发展。跟进太紧、询问报价或者下一步进展都是在向代理暗示自己可以承受更高的价格。

“不要说这是最高报价或最后报价，除非事实的确如此。如果买家告诉代理这是最后报价，那么代理以更高的价格将房产出售给其他买家也是无可厚非的，”Bakos表示。

买家应确保代理知道自己还有其他选择。

7. 告诉代理自己的备选计划

到这一阶段，买家应该已经与代理建立了较为融洽互信的关系，同时明确自己的购房意向和要求，且准备有备选房产以防当前购房进展不顺。

如果代理知道买家并非完全感情用事，乐意开始考虑另一套房产，那么会迫使他们努力帮助买家达成交易。

“没有代理想要失去主要买家，没有什么比告诉卖家提出合理报价的人现在选择退出更糟糕的了。”Bakos说道。

8. 切勿太过贪心

房产交易应该是所有人共赢的局面。没有代理的支持，就不可能达成交易。没有卖家的支持，即使交易继续，卖家也很有可能在交付和交接时对买家表现出负面情绪。

与卖家和代理建立友好关系，才能所有人实现共赢。

“议价不宜过分，否则会令卖家产生不满，”Bakos警告说。“在交付时可能因意外情况的出现而需要卖家的谅解，如银行延误、支票丢失都有可能导致错过交付日，而卖家对此的态度是谅解还是生气，结果大不相同，因为买家可能会面临数千澳元的罚金，更不用提脏乱不堪的房屋以及未经打理的花园。”